남은 2021년의 앱 마케팅은 달라져야 합니다. 모바일 전문가의 교훈을 통해 올해 하반기에 고가치 사용자를 확보하기 위한 모바일 마케팅 전략을 파헤쳐 봅시다.

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10년 전만 해도 모바일 앱은 새롭게 출시된 앱이라는 이유 하나만으로 많은 이들의 관심을 끌고 사용자를 확보할 수 있었습니다. 하지만 오늘날 모바일 시장의 경쟁은 훨씬 그 어느때보다 치열합니다. 이제 모바일 시장에서 브랜드 입지를 구축하기 위해서는 규모에 따라 쉽게 확장되고 의도한 대로 사용자 경험이 유지되는 완벽한 마케팅 전략이 필요합니다. 그래도 한 가지 다행인 것은 여러분이 이 어려움을 마주한 첫 번째 브랜드가 아니라는 점입니다. 이 글에서는 에어비앤비(Airbnb), 인스타카트(Instacart), 틴더(Tinder), 우버(Uber) 등 성공한 모바일 앱 사례를 살펴보며 남은 2021년을 위한 마케팅 전략에 대해 함께 고민해 보겠습니다. 

 

2021년 앱 마케팅 전략

초기 유입을 촉진하고 보상하기

어떤 앱이든지 카테고리와 관계없이 출시된 직후가 마케팅에 있어서 가장 중요한 시기입니다. 장기적이고 지속적으로 성장할 수 있는 고객을 확보하기에 가장 좋은 때이기 때문이죠. 마케터는 이 기간 동안 최대한 많은 앱 설치를 촉진하고, 이를 발판삼아 고객 전반의 호감도를 높여야 합니다. 이러한 전략을 성공적으로 펼친 예로는 우버의 사례를 들 수 있죠. 우버는 앱 출시 초반에 얼리어답터를 확보해 이들의 적극적인 지지를 얻었을 뿐만 아니라, 멤버십 보상을 함께 활용하여 더 많은 관심을 이끌어내는 데에 성공했습니다.

우버의 전략은 실리콘 밸리 지역을 먼저 공략하는 것이었습니다. 우선 우버 서비스를 소개하는 지역 내 후원 행사를 개최하고, 우버 사용 후기를 공유한 인플루언서들에게 무료 라이드 기회를 제공했죠. 덕분에 우버가 공식 앱 출시를 앞두고 있을 때 쯤에는 이미 많은 얼리어답터들이 서비스에 큰 관심을 가지고 있었습니다.

이런 입소문은 단지 시작에 불과했습니다. 이후 우버는 신규 사용자와 기존 사용자를 대상으로 앱 내 프로모션을 이어갔습니다.

  • 최초 이용 시 할인: 신규 고객이 앱을 처음 이용할 때 파트너 프로모션이나 간단한 등록 절차만으로 다양한 할인 기회를 얻을 수 있도록 했습니다. 이렇게 받은 할인 쿠폰은 신규 사용자의 진입 장벽을 낮추고, 결국 많은 사람들이 우버의 승차 공유 서비스를 정기적으로 이용하도록 유도했습니다.
  • 멤버십 보상: 우버 리워드(Uber Rewards)는 우버 산하의 다양한 서비스에서 사용자 충성도에 대한 보상을 제공했습니다. 승차 공유 서비스를 이용할 때마다 적립된 포인트를 이후 승차 공유뿐만 아니라 우버이츠(Uber Eats)와 같은 배달 서비스에서도 사용할 수 있도록 했습니다. 우버 엑스(UberX)나 우버 블랙(Uber Black)을 사용하는 프리미엄 고객에게는 추가 포인트를 제공하는 보상 체계를 통해 이탈을 방지했습니다.
  • 추천 프로그램: 우버의 가장 탁월한 마케팅 기법은 기존 고객의 충성도를 최대한으로 활용하는 것입니다. 추천 프로그램은 이러한 우버의 마케팅 기법이 적용된 좋은 예입니다. 승차 공유 서비스를 이용한 사용자 누구나 개인 추천 코드를 친구나 가족에게 배포할 수 있으며, 코드가 사용되면, 서비스를 추천한 사용자에게 향후 승차 공유 서비스나 다른 우버 서비스에서 이용할 수 있는 보상이 제공되었습니다.

우버 전략에 대한 더 자세한 내용은 우버 마케팅 전략 분석:승차 공유 앱 마케터를 위한 6가지 교훈에서 확인할 수 있습니다.

 

높은 가치의 파트너십 구축하기

높은 가치의 비즈니스 파트너십은 고객의 신뢰와 호감을 얻는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 파트너 관계 형성 시 각 파트너사의 플랫폼들과 디지털로 통합하는 전략을 택하세요. 실제로 우버는 힐튼 월드와이드(Hilton Worldwide)와 제휴하여 호텔 투숙객이 호텔의 멤버십 앱을 통해 우버 승차 요청은 물론, 요청 후에는 힐튼 리워드 포인트를 획득할 수 있도록 하여 큰 성공을 거두었습니다.

우버 외에도 파트너쉽을 통한 제휴로 사용자를 확보하는 앱은 많습니다. 온라인 음식 배달 앱인 인스타카트는 코스트코(Costco), 샘스 클럽(Sam’s Club), 크로거(Kroger) 등 300여 개 리테일 업체와 제휴해, 자사의 서비스를 파트너사의 앱 및 웹사이트와 통합했습니다. 덕분에 인스타카트는 경쟁사들이 가질 수 없는 사용자 접근성을 확보할 수 있었습니다. 고객 입장에서는 자주 이용하는 식료품점과 슈퍼마켓 앱에서 제공되는 배달 옵션이라는 점에서 이전에 인스타카트를 사용한 경험이 없더라도 쉽게 서비스를 신뢰할 수 있었고, 각 리테일 업체는 새로운 배달 플랫폼을 구축하지 않고도 좋은 서비스를 사용할 수 있게 되었죠. 인스타카트는 이 관계를 광고에도 활용하여 리테일 미디어와의 새로운 제휴 관계를 홍보하고, 모바일 광고 크리에이티브를 통해 쇼핑객의 편의를 강조했습니다.

인스타카트는 전세계에 팬데믹이 강타했을 때 예상치 못한 엄청난 이익을 얻은 기업 중 하나입니다. 코로나19로 외부 활동에 제약이 생긴 쇼핑객들이 온라인으로 대거 이동해 오면서, 여러 리테일 서비스의 배달을 책임지던 인스타카트의 매출이 크게 뛴 것이죠. 실제로 인스타카트의 주문은 2020년 초 한 달 만에 무려 500% 증가했습니다. 물론 새로운 수요에 대응하기 위해 플랫폼을 확장해야 하긴 했지만, 높은 가치를 제공하는 제휴 관계가 아니었다면 인스타카트는이 기회를 놓쳤을 수도 있습니다.

이러한 인스타카트의 전략에 대해 더 자세히 알고 싶다면, 인스타카트 광고 전략 가이드 확인해 보세요.

 

타겟 이해하기

모든 앱은 각자의 타겟 오디언스에 맞춘 접근 전략이 필요합니다. 틴더와 같은 데이팅 앱에서는 한 쌍의 남녀가 장기적인 관계로 발전했을 때 두 명의 사용자를 잃게 되는 문제가 있습니다. 때문에 틴더는 사용자를 유지하기 위해 타 앱과는 다른 전략이 필요합니다. 시용자 유지를 위해 가벼운 데이트만을 홍보한다면 다른 잠재 고객들을 놓칠 수 있기 때문이죠.

틴더는 사용자를 더 적극적으로 이해함으로써 이 난관을 돌파했습니다. 고객 이탈 데이터를 기반으로 사용자를 심층적으로 분석한 결과, 사용자 그룹을 아래와 같은 3가지 분류로 구분할 수 있었습니다.

  1. 매칭되어 실제 연인으로 발전한 사용자
  2. 가벼운 데이트를 위해 매칭하고 다시 돌아오는 사용자
  3. 매칭이 잘 안되거나 기술적인 문제를 겪는 등 데이트와 무관한 문제를 겪는 사용자

틴더는 고객의 유형을 파악함으로써 각 사용자 그룹에 맞는 최적화된 마케팅 전략을 구축할 수 있었습니다. 첫 번째 그룹은 단기간 내에 다시 앱을 이용할 가능성이 낮습니다. 하지만 두 번째 그룹과 세 번째 그룹은 메시지 내용에 따라 반응을 보일 수도 있습니다. 예를 들어, 마음에 드는 매칭 상대를 찾지 못한 사용자들에게는 앱 마지막 이용 후 얼마나 많은 사람들이 이 앱에 새롭게 가입했는지 보여주는 맞춤형 광고가 효과적일 수 있겠죠.

고객을 충분히 이해하고 가치에 따라 세분화한다는 것이 쉬운 일이 아니죠. 하지만 데이터에 기반한 인사이트는 각기 다른 사용자에게 관련성 높은 맞춤형 메시지를 전달하는 데 도움을 줍니다. 그리고 이는 모두의 니즈를 충족하는, 즉 모든 고객을 타기팅한 성공적인 마케팅이 됩니다. 이것이 바로 몰로코가 모바일 사용자 확보 캠페인에서 데이터 기반 성과를 강조하는 이유입니다.

데이팅 앱 업계가 겪는 어려움에 대해 더 자세히 알고 싶다면, 틴더의 마케팅 전략 공개:데이트 앱 마케터를 위한 4가지 교훈에서 확인해 보세요.

 

앱 경험을 마케팅 경험의 일부로 만들기

앱 디자인도 다른 크리에이티브 요소와 마찬가지로 앱 마케팅의 일부가 될 수 있습니다. 따라서 앱이 의도하는 경험을 사용자에게 어떻게 시각적으로 전달할지 고려하는 것 역시 마케터가 살펴봐야 할 중요한 요소입니다. 예를 들어, 에어비앤비는 “집에서 멀리 떨어져 있더라도 어디서든 집에 온 듯 한 환영을 받을 수 있다"라는 메시지를 앱 브랜딩으로 전달했습니다. 앱의 UI를 직관적이고 편안하게 구현하고, 서체에도 따뜻하고 편안한 느낌을 주었죠.  

모바일 광고 크리에이티브와 에어비앤비 앱 내 서비스를 연결하는 방식 역시 편안한 느낌을 줍니다. 모바일 광고에 고유 식별자를 추가하여 앱 내 특정 페이지로 사용자를 연결하는 기술 '딥 링크'의 활용이 좋은 예입니다. 예를 들면, 뉴욕에 위치한 숙소를 보여주는 에어비앤비 광고를 클릭하면 뉴욕의 숙소 목록으로 연결되게 하는 것이죠. 이는 고객으로 하여금 원하는 숙소 목록을 쉽게 찾을 수 있게 할 뿐만 아니라 앱 사용 경험을 개선하고 불필요한 단계를 최소화해 사용자 이탈을 방지합니다.

온라인 숙박 서비스 마케팅에 대해 더 자세히 알아보려면 에어비앤비 마케팅 전략:모든 게스트를 집에서 머무는 것처럼 편안하게 가이드를 참조하세요.

 

디지털 마케팅을 사내에서 관리하기

지난 10년 동안 많은 스타트업이 새로운 앱을 출시하면서, 프로그래매틱 마케팅은 주로 외부 에이전시에 맡겨져 운영되어 왔습니다. 물론 기업 입장에서는 광고 전문가를 고용하는 것보다 에어전시를 사용하는 것이 비용적으로 효율적이며, 직접 미디어 구매 환경에 대해 알아보는 시간과 노력 또한 절감할 수 있다는 장점이 있습니다. 그러나 실제로 에이전시에게는 사용자 확보 전략을 관리할 수 있는 권한이 없습니다. 반면에  마케터가 전략적 결정을 내리는 데에 필요한 데이터를 투명하게 보여주는 곳도 드물죠. 데이터 보호와 모바일 마케팅 경쟁이 더욱 치열해진 지금, 이제 더 이상 모바일 비즈니스들이 외부 에이전시에만 의존할 수 없게 되었습니다. 

프로그래매틱 광고를 직접 관리하는 것이 부담스럽게 느껴질 수도 있지만, 적합한 파트너와 함께하면 틀림없이 성공할 수 있습니다. 몰로코는 데이터를 투명하게 보여주면서도 마케터가 직접 운영할 수 있는 셀프 서브 플랫폼을 통해 모바일 비즈니스가 규모에 맞게 고가치 사용자를 확보하고 높은 ROAS을 달성할 수 있도록 지원합니다. 몰로코와 함께 그 어느 때보다도 쉬운 앱 마케팅을 체험해보세요. 지금 바로 문의주시기 바랍니다.

 

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